¿Cómo optimizar tu mostrador de farmacia para vender más?
En una farmacia, cada metro cuadrado es una oportunidad de venta. No se trata solo de colocar estanterías y un mostrador: la manera en que organizas tu espacio puede marcar la diferencia entre una visita rutinaria y una compra con ticket medio alto.
Cuando la farmacia está bien distribuida, los clientes recorren las zonas de manera fluida, descubren productos sin buscar demasiado y llegan al mostrador con la mente abierta a nuevas recomendaciones. Para el equipo, un espacio ordenado significa menos desplazamientos, mayor agilidad y más tiempo para ofrecer consejo farmacéutico, lo que se traduce en mejor servicio y más ventas.
Si queremos transformar el mostrador en un motor de rentabilidad, el primer paso es entender cómo organizar correctamente la farmacia en su conjunto.
¿Cuáles son las áreas que debe tener una farmacia?
Una farmacia moderna y eficiente suele dividirse en cuatro zonas clave, que funcionan de forma coordinada:
Zona de atención y mostrador
En la zona del mostrador se concentra la interacción con el cliente en la farmacia: se realiza el cobro, la entrega de medicamentos y la venta cruzada. Esta zona debe estar despejada y ser fácilmente visible desde la entrada.
Área de autoservicio o exposición
Es el lugar de descubrimiento: góndolas, vitrinas y estanterías con productos de venta libre. La forma en que se muestran los productos aquí determina si el cliente se detiene o pasa de largo.
#EligeTuMostrador
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#ConsejoFarmacéutico
Espacio de consejo farmacéutico y prestación de servicios
Este espacio está pensado para ofrecer atención personalizada y servicios que aportan valor añadido al cliente.
Ejemplos:
- Dietas y planes nutricionales personalizados
- Determinación de indicadores bioquímicos, como control de glucosa y colesterol
- Medición de tensión arterial
- Servicios de prevención y seguimiento de la salud
Contar con este tipo de servicios mejora la percepción profesional de la farmacia, fideliza al cliente y abre nuevas oportunidades de venta de productos relacionados.
#ConsejoFarmacéutico
Almacén o rebotica
Es el corazón operativo. Si está bien organizado con cajoneras y sistemas automáticos, reduce tiempos de búsqueda y libera al personal para atender más y mejor.
Cuando estas áreas funcionan en armonía, la farmacia guía de forma natural al cliente hacia los productos de interés y hacia el mostrador, donde se concentra la oportunidad de venta final.
#eOnbox
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Distribución estratégica desde el mostrador
Una vez definidas las áreas, el mostrador se convierte en el eje de la rentabilidad. Su ubicación y organización determinan cómo circulan los clientes, cuánto esperan y cuántos productos descubren antes de salir.
Para maximizar su impacto:
- Ubícalo en un punto visible y accesible, preferiblemente alineado con la entrada para captar la atención inmediata.
- Crea zonas diferenciadas de atención: una para venta rápida y otra para consejo farmacéutico, reduciendo colas y mejorando la experiencia.
- Dirige la mirada hacia productos estratégicos como dermocosmética, promociones estacionales o packs destacados, visibles desde el recorrido hacia el mostrador.
Con estas estrategias, el mostrador deja de ser un simple punto de cobro y se convierte en un impulsor de ventas.
¿Cómo vender más en mostrador de farmacia?
El mostrador puede convertirse en un vendedor silencioso si aplicamos estas acciones:
- Destaca productos de alta rotación y bajo precio como bálsamos, mini solares o caramelos sin azúcar.
- Crea microcampañas visuales con packs temáticos y mensajes claros.
- Aplica la pirámide visual: producto estrella en el centro y complementarios alrededor.
- Renueva la exposición cada 3-4 semanas para mantener la atención de los clientes habituales.
- Usa señalización clara o pantallas digitales que destaquen ofertas y novedades.
- Agrupa productos complementarios cerca del mostrador para favorecer la venta cruzada (por ejemplo, junto a un jarabe, un spray nasal o unas pastillas de vitamina C).
- Evita la saturación visual: pocos productos bien presentados venden más que un mostrador abarrotado.
Estos consejos logran que el mostrador deje de ser un punto pasivo y genere ventas por sí mismo, aumentando el ticket medio sin que el cliente sienta presión.
Convierte tu mostrador en tu mejor vendedor
Optimizar el mostrador y la distribución de tu farmacia no solo mejora la eficiencia del equipo: también aumenta el ticket medio y potencia las ventas por impulso.
Según Contec-PyO, entre el 40% y el 60% de los clientes realizan compras impulsivas cuando los productos están bien ubicados cerca del mostrador.
En Apotheka llevamos más de 50 años transformando farmacias con proyectos personalizados que se adaptan a cualquier presupuesto, combinando diseño, funcionalidad y estrategias de venta inteligentes.
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